شرح وظایف مدیر فروش

واحد فروش مرکزی است که به طور مستقیم با مشتریان رابطه دارد و از شاخص‌های سودآوری است به گونه‌ای که نماینده آن کسب و کار به حساب می‌آید. فرماندهی و هدایت این واحد به عهده مدیر فروش است. وظایف مدیر فروش بسته به ماهیت و اندازه کسب و کار، نوع محصولات، مشتریان و بسیاری موارد دیگر متفاوت است. از آن جایی که مدیران فروش با طیف زیادی از افراد شامل تیم فروش و مدیران ارشد کسب و کار تا مشتریان ناراضی در ارتباط هستند؛

از این رو باید از مهارت‌های گوناگونی برخوردار باشد. شرح وظایف این شخص در سازمان‌های مختلف، متفاوت است و در سازمان‌هایی که فروش حضوری دارند و از کانال فروش مویرگی استفاده می‌کنند پیچیده‌تر است. در این مقاله از سایت دکتر حسین یوسفی، با ما همراه باشید تا شما را با وظایف مدیر فروش آشنا کنیم. پس تا انتهای این مطلب با ما همرا باشید.

وظایف مدیر فروش چیست؟

هر مدیر فروش جدا از آن که در کدام سازمان و چه نوع کسب و کاری فعالیت می‌کند، وظایفی را به عهده دارد که در ادامه تعدادی از آن‌ها را برای شما بیان می‌کنیم.

طراحی برنامه بازاریابی

طرح بازاریابی یک برنامه عملیاتی است که برای رسیدن به اهداف بازاریابی تدوین می‌شود. از وظایف مدیر فروش طراحی، اجرا و بازنگری پلن بازاریابی است که در این راستا می‌توان از مشاوره کسب و کار‌های کوچک کمک گرفت.

طراحی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی

کمپین تبلیغاتی شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌هایی است که در آن مشتریان، راضی به خرید می‌شوند. وظیفه مدیر فروش طراحی، پیاده‌سازی و نظارت بر اجرای کمپین‌های تبلیغاتی است. در اجرای این کار مهارت کار با نرم‌افزار CRM از مهم‌ترین وظایف او به شمار می‌آید.

مدیریت رفتار با مشتریان

اصول اولیه مشتری مداری شامل احترام، توجه، حفظ و نگهداری مشتری است که مدیر فروش باید بتواند با مشتری ناراضی، شاکی و ناسازگار به خوبی رفتار کند. از وظایف مدیر فروش، آموزش رفتار سازمانی و رعایت آداب معاشرت به پرسنل فروش است که این امر کنترل و هماهنگی یکپارچه رفتار کارکنان با مشتریان را به دنبال دارد.

تدوین بودجه واحد فروش

اولین و مهم‌ترین سند مالی هر شرکتی بودجه فروش آن است که معمولاً برای دوره زمانی یک ساله برای رسیدن به اهداف شرکت توسط مدیر فروش تدوین می‌گردد. شما با مطالعه انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری در بلاگ سایت می‌توانید اطلاعات تکمیلی و دقیق‌تری در رابطه با این موضوع کسب نمایید.

مهارت کار با نرم‌افزار‌های مرتبط

مدیر فروش باید مهارت کافی برای کار با مجموعه نرم‌افزار‌های آفیس، CRM، بازاریابی، فروش و همچنین شبکه‌های مجازی مانند اینستاگرام، لینکدین و پیام‌رسان‌های اینترنتی مثل تلگرام و واتساپ را داشته باشد.

تجزیه و تحلیل رقبا

یکی از راه‌های کسب درآمد بیشتر، جذب مشتریان زیاد نسبت به سایر رقبا است. از وظایف مدیر فروش این است که باید رقبا و اهدافشان را شناسایی و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را ارزیابی کند تا بتواند فعالیت‌های واکنشی نسبت به آن‌ها را به درستی انجام دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر به شما پیشنهاد می‌کنیم روش‌های تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار را مطالعه کنید.

طراحی و اجرای برنامه سنجش رضایت مشتری

رضایت مشتری یکی از شاخص‌های مهم در CRM است که میزان رضایت مشتریان از محصولات، خدمات و قابلیت‌های یک سازمان را تعیین می‌کند. اطلاعاتی که از طریق نظرسنجی‌ها و رتبه‌بندی‌ها در رابطه با محصولات شرکت به دست می‌آید، به آن کمک می‌کند تا تعیین کند چگونه محصولات و خدمات خود را به بهترین نحو بهبود یا تغییر دهد.

سنجش رضایت مشتری به عهده مدیر فروش است که کار آسانی نیست و مهارت زیادی را می‌طلبد.

مدیریت جلسات تیم فروش

برگزاری جلسات فروش منظم و اثر بخش سبب اجرای موفق تیم فروش برای بازاریابی می‌شود. از وظایف مدیر فروش مدیریت جلسات، مشخص کردن اهداف جلسات، پیگیری فرصت‌های فروش و رفع چالش‌های تیم فروش است. استفاده از مشاوره کسب و کار شما را در این امر یاری می‌کند.

استخدام و اخراج پرسنل فروش

مدیر فروش برای ارتباط با مشتری، فروشنده و ویزیتور مناسب را استخدام می‌کند؛ همچنین با آداب و تشریفات مصاحبه استخدامی آشناست و مسئولیت‌پذیری متقاضی را امتحان و میزان آموزش‌پذیری او را می‌سنجد. از طرفی دیگر شناسایی عدم توانایی کاری و اخراج حرفه‌ای کارمندان فروش به عهده این شخص است که باید با اصول مدیریت اخراج آشنا باشد تا کمترین صدمه به شرکت و حداقل لطمه به نیروی کار وارد شود.

آموزش و رهبری پرسنل فروش

داشتن پرسنل فروش مجرب تأثیر بسزایی در سودآوری و فروش بهینه دارد. وظیفه مدیر فروش به اشتراک‌گذاری محتوای با ارزش و سودمند با تیم فروش است؛ همچنین باید بتواند نیرو‌های فروش را در رسیدن به اهداف تعریف شده در طرح بازاریابی هفتگی، ماهانه و سالانه را به طور صحیح رهبری کند.

ایجاد و افزایش انگیزه دائمی در پرسنل فروش

ایجاد و افزایش انگیزه و انرژی مثبت در میان نیرو‌های شرکت به عهده مدیر فروش است که اگر نتواند مکانیزم ایجاد انگیزه را فعال کند، فرایند فروش به خوبی انجام نمی‌شود.

ارتباطات درون و برون سازمانی

همان طور که می‌دانیم مدیر قسمت فروش با بسیاری از مشتریان ارتباط دارد و بازخورد‌های مثبت و منفی آن‌ها را می‌شنود. از وظایف مدیر فروش شناخت نیاز مشتریان و ارتباط با آن هاست؛ همچنین باید مطمئن شود که آن‌ها از پیگیری و ارتباط با بخش پشتیبانی محصول مورد نظرشان احساس رضایت دارند و مشکلشان حل شده یا خیر.

سپس باید ضعف و قوت‌ها را در جهت بهینه‌سازی فرایند‌های سازمانی به سایر بخش‌های داخلی سازمان انتقال دهد.

ارائه گزارش به مدیران ارشد سازمان

مدیر فروش باید درباره عملکرد کارشناسان فروش و فرایند فروش سازمان به مدیران ارشد گزارش دهد. او باید با تنظیم گزارشی میزان فروش و آمار مربوط به آن را به مدیران بالارده سازمان ارائه دهد؛ همچنین می‌بایست درباره این که کدام محصول نسبت به بقیه سودآوری بیشتر و کدام محصول فروش خوبی نداشته اطلاعاتی به مدیران ارائه دهد تا قادر به ایجاد تغییرات لازم در خطوط تولید باشند.

سایر شرح وظایف مدیر فروش

مدیر فروش وظایف موقتی نیز دارد که جزء کار‌های روزمره او نیستند و در مناسبت‌های خاص به او محول می‌شوند. از جمله این وظایف عبارتند از:

• حضور در نمایشگاه‌ها
• همکاری با تیم تبلیغات برای ارائه توضیحات درباره محصول
• ارائه استراتژی برای تخفیف محصولات و برگزاری جشنواره‌های فروش

با توجه به مواردی که گفته شد انتخاب مدیر فروش مجرب از اهمیت بسزایی برخوردار است که کوچینگ کسب و کار می‌تواند در این کار کمک زیادی به شما بکند.

نتیجه‌گیری

واحد فروش هر شرکتی شاخص سودآوری آن محسوب می‌شود که مدیر فروش در رأس آن قرار دارد. او تلاش می‌کند عواملی که سبب کاهش یا افزایش فروش می‌گردد را شناسایی کند و با تقویت نقاط قوت و از بین بردن نقاط ضعف، فروش سازمان را افزایش دهد. مدیر فروش باید دارای مهارت‌های ارتباطی، فنون مذاکره تلفنی و حضوری، مهارت تصمیم‌گیری به موقع و اعتماد به نفس بالا در انجام مسائل محوله باشد تا بتواند وظایفش را به خوبی انجام دهد.

از وظایف مدیر فروش می‌توان به ارائه گزارش به مدیران ارشد سازمان، آموزش و رهبری پرسنل فروش، تدوین بودجه واحد فروش و… اشاره کرد که با انجام آن‌ها، سازمان می‌تواند فروش و سودآوری بهینه را تجربه کند. برای آشنایی و کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با مجموعه دکتر حسین یوسفی، پیشنهاد می‌کنیم صفحه درباره ما را مطالعه کنید تا آموزه‌های خود را افزایش دهید. در صورت وجود هر گونه ابهام می‌توانید سؤالات خود را در بخش کامنت‌ها مطرح نمایید.