بازاریابی و فروش از ارکان‌های مهم کسب و کار‌ها هستند که اغلب مردم تفاوت بازاریابی و فروش را نمی‌دانند و این دو اصطلاح را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. این دو مکمل یکدیگر هستند و در عین حال با هم تفاوت دارند و هر کدام تخصص‌های خاص خود را می‌طلبند. هدف هر دو عملکرد، افزیش درآمد یک بیزینس است؛ اما شیوه انجام این کار توسط این دو مقوله با یکدیگر فرق دارد. برای افزایش در رشد تجارت به جای ادغام کردن بازاریابی و فروش، باید دو بخش جداگانه برای آن‌ها در نظر گرفت که این موضوع را نتایج یک تحقیق علمی تأیید می‌کند. در این مقاله از سایت دکتر حسین یوسفی، برای درک بهتر این موضوع، تعریف جامعی از هر کدام ارائه می‌دهیم و سپس به بیان برخی از تفاوت‌های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه‌های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی و… می‌پردازیم. پس تا انتها با ما همراه باشید.
بازاریابی چیست؟
به کلیه فعالیت‌هایی که در بستر کسب و کار انجام می‌شود و کالا را از سمت تولید‌کننده به مصرف‌کننده هدایت می‌کند بازاریابی می‌گویند. ابتدا باید درباره بازار و نیاز‌های مصرف‌کننده تحقیق و سپس محصول مورد نظر را به مخاطبان خود معرفی کنید. از این طریق فرد راضی می‌شود که برای برطرف کردن نیاز خود باید اقدام به خرید این محصول کند.
فروش چیست؟
تبدیل کردن خدمات و محصول به پول از وظایف تیم فروش است که مشاوره دیجیتال مارکتینگ تأثیری بسزایی روی این امر دارد. در این بخش، افراد متخصص بر اساس اهداف کوتاه مدت به فروش محصول می‌پردازند که مهم‌ترین وظیفه آن‌ها، ارتباط مؤثر با مشتریان و تکمیل فرایند نیاز که در نهایت منجر به خرید می‌شود. این کار از طریق روش‌های متفاوتی مانند توضیح مزایای محصول و جذاب‌تر کردن آن و ارائه تخفیف انجام می‌گیرد. جهت کسب اطلاعات تکمیلی می‌توانید شرح وظایف مدیر فروش را مطالعه کنید.
تفاوت بازاریابی و فروش در چیست؟
اینک که با مفهوم کلی فروش و بازاریابی آشنا شدید، در ادامه تفاوت بین این دو را برای شما بیان می‌کنیم.
تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی هر دو نقش مهمی در ایجاد درآمد برای یک سازمان را دارند. فروش معمولاً دارای اهداف کوتاه مدت است در حالی که بازاریابی روی اهداف بلند مدت تمرکز دارد. دپارتمان‌های فروش اهداف دوره‌ای و فشرده دارند و سعی می‌کنند مشتریان را به مشتریان واقعی تبدیل کنند و به درآمد فوری برسند؛ اما بازاریابی تأثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد ندارد و در طولانی مدت به رشد و توسعه شرکت کمک می‌کند که از بارزترین تفاوت بازاریابی و فروش است.
نمونه‌هایی از اهداف بازاریابی:
- در مورد نیاز‌ها و علایق مشتری تحقیق کردن
- ساخت یک برند
- افزایش آگاهی از محصول
- افزایش رضایت مشتری
- ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط
- تغییر یک نام تجاری یا یک محصول
- حفظ روابط با مشتریان
- تأسیس شرکتی با عنوان پیشرو در صنعت
- راه‌اندازی یک محصول جدید
نمونه‌هایی از اهداف فروش:
- افزایش درآمد ماهانه
- بستن و نهایی کردن فروش
- حفظ مشتریان موجود
- افزایش حاشیه سود
- هزینه جذب مشتری کمتر
تفاوت بین فرآیند فروش و بازاریابی
در تفاوت بازاریابی و فروش از نظر فرایند، مراحل کلی در روند فروش و بازاریابی درگیر است که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.
فرایند فروش:
- جست و جو: از مشتریان هدف فهرستی ایجاد کرده و تحقیقات اولیه را روی آن‌ها انجام دهید.
- تماس: از طریق ایمیل‌های سرد یا تماس‌های تلفنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی مشتریان برای خرید یک محصول سرنخ‌های خود را واجد شرایط کنید.
- نزدیک شدن: از طریق یک قرار، با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.
- نمایش محصول: محصول را به مشتریان نشان دهید و ویژگی‌ها و مزایای آن را توضیح دهید.
- رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه توجه کنید، نظر آن‌ها را درک و نگرانی‌های آنان را رفع نمایید.
- بستن یک فروش: در مورد قیمت بحث کنید و با ایجاد یک پیشنهاد، معالمه را ببندید.
- تحویل: محصول را به مشتری تحویل دهید و در شروع کار به آن‌ها کمک کنید.
- پیگیری: از طریق خدمات پس از فروش، حفظ و تبدیل آن‌ها به خریداران، به طور مکرر از مشتریان پشتیبانی کنید.
فرایند بازاریابی:
- تحقیق: بازار و مشتریان خود را مورد مطالعه قرار دهید.
- بخش: مشتریان خود را بر اساس خصوصیاتشان به قسمت‌های مختلف تقسیم کنید.
- استراتژی: برای هدف‌گذاری در هر بخشی، یک استراتژی بازاریابی بسازید که مشاوره کسب و کار می‌تواند شما را در این راه یاری دهد.
- موقعیت: ویژگی‌های خاص محصول خود را بیان کنید و آن‌ها را در کمپین‌های بازاریابی برجسته نمایید.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپین‌های بازاریابی.
- عملکرد: عملکرد کمپین‌های بازاریابی خود را بسنجید.
- تنظیم دقیق: کمپین‌های بازاریابی را بر اساس عملکردشان اصلاح و تنظیم کنید.
تفاوت بین استراتژی‌های فروش و بازاریابی
از دیگر تفاوت بازاریابی و فروش، در زمینه استراتژی است که تمرکز استراتژی‌های بازاریابی بر روی مشتریان هدف واقع شده در حالی که فرایند فروش بر تبدیل آن‌ها متمرکز است. نمونه‌ای از راهبرد‌های فروش و بازاریابی عبارتند از:
مثال‌های استراتژی فروش:
- تماس سرد: از طریق تماس با مشتریان بالقوه محصولات خود را به آن‌ها معرفی کنید.
- فروش با تخفیف: شرکت‌ها برای مدت کوتاهی روی محصولات خود تخفیف می‌گذارند.
- کوپن تخفیف: شرکت‌ها برای مشتریان خاص، کوپن تخفیف صادر می‌کنند.
- نمایشگاه‌های تجاری: شرکت‌ها از طریق گذاشتن محصولات خود در نمایشگاه‌های تجاری، آن‌ها را به فروش می‌رسانند.
- فروش متقابل: شرکت‌ها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می‌کنند.
مثال‌های استراتژی بازاریابی:
- بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت‌ها محصول خود را از جنبه‌های مختلف مانند کیفیت، اندازه و بسته‌بندی برجسته می‌کنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها از طریق استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، خریدار را جذب می‌کنند. شما با مطالعه انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری در این سایت می‌توانید اطلاعات تکمیلی و دقیق‌تری در رابطه با این موضوع کسب نمایید.
- بازاریابی وضعیت: از این طریق شرکت‌ها این حق را دارند که تصمیم بگیرند محصولات خود را به چه کسی بفروشند و آن را به عنوان نماد وضعیت قرار می‌دهند.
- بازاریابی آنلاین: شرکت‌ها از طریق موتور‌های جستجو، ایمیل و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی محصولات خود را بازاریابی می‌کنند.
علاوه بر آن چه که در مورد تفاوت بازاریابی و فروش گفته شد، فرق‌های دیگری بین این دو وجود دارد که به طور مختصر ذکر می‌کنیم.
- فرایند فروش دارای رویکردی فردگرایانه، مشتری محور و یک به یک است؛ اما بازاریابی رسانه محور و هدفش کل بخش است.
- فروش تقاضای فرد را برطرف می‌کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدیدی به وجود می‌آورد.
- از دیگر تفاوت بازاریابی و فروش این است که فروش به مهارت‌های متقاعد‌کننده و گفتگو نیاز دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت‌های تحلیلی محتاج است.
- فروش بر نیاز‌های شرکت تمرکز دارد؛ اما تمرکز بازاریابی بر نیاز‌های بازار است.
- بازاریابی محصول را از شرکت به بازار انتقال می‌دهد، در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.
- فروش به دنبال این است که سود را به حداکثر برساند؛ اما هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.
- فروش از جایی شروع می‌شود که بازاریابی به پایان می‌رسد.
با وجود این که تفاوت بازاریابی و فروش زیاد است، زمانی تلاش‌های این دو به نتیجه می‌رسد و سیستم‌سازی کسب و کار را رونق می‌دهد، که با یکدیگر همسو باشند و همدیگر را تکمیل کنند.
نتیجه‌گیری
همان طور که دیدیم با وجود تفاوت‌های زیاد بین فروش و بازاریابی، بین آن‌ها وابستگی وجود دارد و هر دو، یک هدف واحد که افزایش درآمد و رشد کسب و کار است را دنبال و یک بیزینس را در طولانی مدت حفظ می‌کنند. بازاریابی، با استفاده از روش‌های تبلیغاتی گوناگون مشتریان جدیدی را جذب می‌کند و سبب تقویت ارتباط با مشتریان می‌شود. از سوی دیگر، فروش با استفاده از استراتژی‌های مختلف در کوتاه مدت محصول را به سمت مشتریان سوق داده و تلاش می‌کند تا به نیاز‌های مشتریان پاسخ دهد و آن‌ها را متقاعد کند که محصول شرکت را خریداری کنند؛ بنابراین با انجام معاملات و افزایش فروش، درآمد سازمان افزایش می‌یابد و سود را به حداکثر می‌رساند. برای آشنایی و کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با مجموعه دکتر حسین یوسفی، می‌توانید صفحه درباره ما را مطالعه کنید تا آموزه‌های خود را افزایش دهید. در صورت وجود هر گونه ابهام در مورد تفاوت بازاریابی و فروش می‌توانید سؤالات خود را در بخش کامنت‌ها مطرح نمایید.
