دکتر حسین یوسفی

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی چیست؟

آنچه در این مقاله میخوانید

امروزه شاهد وجود رقابتی شدید در تمامی کسب و کارها هستیم. تنوع بالای خدمات و محصولات، افزایش بی رویه فروشگاه ها، تاثیر چشمگیر اینترنت بر سهولت راه اندازی کسب و کارها و گسترده شدن مرزهای تجاری آنها، افزایش دانش و اطلاعات مشتریان، تغییر سلیقه و علایق آنها و بسیاری از عوامل دیگر، همگی موجب شده اند که اهمیت کسب مزیت رقابتی برای فعالین اقتصادی، امری حساس و حیاتی محسوب شود و اگر کسب و کاری نسبت به رقبا وجه تمایزی نداشته باشد، قطعاً محکوم به شکست خواهد بود. با دریافت مشاوره کسب و کار از آکادمی دکتر حسین یوسفی، معجزه بعدی کسب و کارتان را رقم بزنید.

تعریف مزیت رقابتی

مزیت رقابتی (Competitive Advantage) تمامی عوامل و توانمندی هایی است که موجب می شوند یک سازمان همواره عملکردی بهتر از رقبا نمایش دهد. نکته قابل توجه این است که، هدف مزیت رقابتی، عملکردی بهتر از رقباست، نه صرفاً برابری با عملکرد آنها. سازمان های دارای مزیت رقابتی، باید عملکرد بالایی داشته باشند اما لازم به ذکر است که، این سازمانها لزوماً نباید دارای بالاترین عملکرد در صنعت خود باشند، بلکه کافیست بصورت مداوم در بین سازمان هایی با عملکرد خوب باقی بمانند و از میانگین صنعت، عملکردی بسیار بهتر داشته باشند.

بهتر است در همین جا سه مفهوم مهم POD ،POP و USP را توضیح دهم چراکه گاهی در بحث رقابت، این اصطلاحات با یکدیگر، اشتباه گرفته می‌شوند.
  • شباهت‌ها (Point of Parity) (POP) :شباهت های موجود بین سازمان شما و رقبایتان را گویند.
  • تفاوت‌ها Point of Difference) (POD)) :شامل ویژگی ها و مزایایی که شما را از رقبا متفاوت میکنند. تفاوت ها اگر برای مشتریان حایز اهمیت باشند و بتوانند موجب ایجاد برتری شما نسبت به رقبایتان شوند، مزایای رقابتی محسوب می شوند.
  • نقطۀ منحصر به فرد فروش(Unique Selling Point) (USP) :ویژگی هایی که بیشترین تاکید را روی آن دارید و مهمترین مزیت شما نسبت به رقبا را رقم می زنند.
بطور مثال، فرض کنیم شما یک تولیدکننده شامپو هستید. نقاط شباهت(POP)  شما این است که، شامپوی شما همچون  شامپوی رقبا گیاهی است و هم قیمت با آنها می باشد. اما نقاط تفاوت POD)) شما این است که، بسته‌بندی شما زیباتر است و مشتریان راحت‌تر به محصول دسترسی دارند، چراکه در همه فروشگاه‌های معتبر موجود است. اما تفاوت مهمی که بر آن تاکید دارید این است که، شامپوی شما حاوی گیاهی خاص است که ریزش موی سر را متوقف می کند(USP) ، پس در تبلیغات خود، مهمترین پیام شما، همین ضد ریزش بودن شامپویتان است.
اهمیت داشتن مزیت رقباتی

اهمیت داشتن مزیت رقابتی در چیست؟

جهت جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی، افزایش سهم بازار، کسب سود بیشتر و همچنین باقی ماندن در کارزار رقابت، نیاز به داشتن مزیت رقابتی هستید. مهمترین منابع ايجاد مزیت رقابتی را مي‌توان در سه دسته تقسیم بندی کرد.
  • فناوري
  • سازمان
  • نيروي انساني
مزيت رقابتي حاصل از نيروي انساني، معمولاً دوام و پايداري بيشتري نسبت به ساير مزيت هاي رقابتي دارند و مدت زمان بيشتري نیاز دارد تا رقبا بتوانند آنها را تقليد کنند.

آشنایی با ماتریس آنسوف به شما کمک میکند به بهترین شکل پورتفولیوی کسب و کار خودتون رو مدیریت کنید.

نحوه ایجاد مزیت رقابتی:

به نظر می رسد با توجه به نوآوری‌هایی که هر روز شاهد آن هستیم، دیگر نمی‌ توان متفاوت و متمایز بود. اما اینطور نیست. کافیست بررسی کنید و ببینید چه مزایایی می‌توانید برای مشتریان ایجاد کنید که رقبا آنها را ندارند. برای این کار باید سه عامل مهم را تجزیه و تحلیل کنید:

۱.رقبا

سازمانها و محصولاتی که مشابه شما هستند را به دقت بررسی کنید، ببینید آنها در چه کاری خوب هستند و در چه کاری ضعیف عمل کرده اند که شما می توانید بهتر از آنها انجامش دهید. در مورد محصولات، قیمت، خدمات، نحوه توزیع، بازاریابی و… خوب فکر کنید. رقبا چه نقاط قوتی دارند که شما ندارید؟ رقبا چه نقاط ضعفی دارند که شما می‌توانید آنها را به بهترین نحو در کار خود رفع کنید؟ آیا می‌توانید محصول خلاقانه‌تری ارایه دهید؟ قیمت کمتر از رقبا با کیفیت یکسان چطور؟ شاید هم رقبا خدمات پس از فروش ضعیفی دارند و شما بتوانید در این زمینه موفق تر عمل کنید. پس به زبان ساده، شما باید در حوزه هایی که رقبا ضعیف عمل کرده اند، بیشترین زمان و منابع را تخصیص دهید تا به نقاط قوت شما تبدیل شوند.

۲.مشتریان

مزیت رقابتی فقط با توجه به نقاط ضعف رقبا ایجاد نمی شود، چراکه در نهایت مشتریان هستند که باید محصولات یا خدمات شما  را دوست داشته باشند. پس حتماً باید ارزش‌هایی که برای مشتریان خلق می‌کنید را در نظر بگیرید. از خودتان بپرسید: چرا مشتری باید به جای انتخاب رقبا، من را انتخاب و از من خرید کند؟ جواب این سوال به شما کمک میکند، بفهمید چه مزیت‌هایی واقعاً در فروش شما تاثیرگذار خواهند بود. هر چه مزایایی که قصد دارید برای مشتریان ایجاد کنید، برای آنها با ارزش‌تر باشد، شما به موفقیت نزدیک‌تر می‌شوید. پس ابتدا باید مشتریان هدف خود را به درستی انتخاب کرده و به دقت بشناسید و سپس به دنبال راهی باشید که تجربه بهتری را برای آنها رقم بزنید.

۳.دانش و توانمندی

خلق مزیت رقابتی، بستگی به میزان دانش و توانایی سازمان شما دارد، مخصوصاً اگر به دنبال ایجاد مزیتی باشید که هم جدید و هم غیرقابل کپی باشد. هیچ شرکتی نتوانسته است به جایگاه Apple برسد، چراکه این کمپانی همیشه چند سالی در دانش و تکنولوژی از رقبایش جلوتر است. تمام مزایا و ارزش‌های Apple بر پایه همین دانش و حرفه‌ای بودنش بنا شده است. پس برای خلق مزیت رقابتی، باید توانمندی‌های سازمان تان را در نظر بگیرید، چراکه دانش و نقاط قوت شما، تعیین میکند که در چه حوزه ای تمرکز کنید و مزیت رقابتی ایجاد کنید. دانش و توانمندی‌های سازمان شما، هم مزیت رقابتی می‌سازد، هم خودش یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود.

مهمترین روش های کسب مزیت رقابتی

  • روش های مختلف فروش (حضوری- تلفنی- آنلاین)
  • بهره مندی از نیروی انسانی متخصص و حرفه ای
  • هدف گرفتن یک موقعیت جغرافیایی خاص
  • ضمانت و خدمات پس از فروش مناسب
  • خدمات مشتریان و ارتباط با مشتری
  • استفاده از تکنولوژی جدیدتر در تولید
  • نوآوری و خلاقیت در محصولات
  • ساختار و رهبری کارآمد سازمان
  • دسترسی به تامین کنندگان بهتر
  • کارایی بیشتر و بهتر محصولات
  • بسته‌بندی شکیل‌تر و خاص‌تر
  • توزیع بهتر و تحویل سریعتر
  • صرفه جویی ناشی از مقیاس
  • شخصی سازی محصولات
  • تنوع بیشتر محصولات
  • محصولات انحصاری
  • حسن شهرت برند
  • اولین بودن در بازار
  • تبلیغات وسیع تر
  • کیفیت مطلوب تر
  • سابقه و تجربه بالا
  • توان مالی سازمان
  • دکوراسیون جذاب تر
  • برتری در مکان
  • طراحی زیباتر
  • قیمت ارزانتر
مزیت رقابتی پایدار

مزیت رقابتی پایدار چیست؟

مزیت رقابتی از هر نوعی که باشد می تواند از نظر عملکرد رقابتی، بصورت پایدار یا موقتی باشد.

مزیت رقابتی موقتی، به مزیتی گفته می شود که کوتاه مدت و انتقالی است. بطور مثال، سیستم رزرو آنلاین هوشمند American Airlines در زمان معرفی از نظر دسترسی سریع به مشتریان و سایر جنبه های عملیاتی، مزیتی را برای شرکت ایجاد کرد، اما چندان پایدار نبود و سریعاً از طرف رقبا تقلید شد.

مزیت رقابتی پایدار، منابع و توانمدی ‌هایی از یک سازمان است که رقبا نمی‌توانند به آسانی آن را کپی کنند. بطور مثال سیستم عامل Apple یک مزیت رقابتی پایدار است. خیلی از امکاناتی که Apple برای گوشی‌های هوشمند خود معرفی میکند، توسط رقبا کپی می‌شوند. اما سیستم عامل IOS آن چیزی است که گوشی های هوشمند Apple را از بقیه رقبا متمایز میکند.

لازم به ذکر است که، مشتریان وفادار به دلیل وجود مزیت‌های رقابتی پایدار شکل می‌گیرند. شما از خدمات Snapp استفاده می‌کنید، چراکه سریع، امن و ارزان قیمت است و البته، همیشه راننده‌های زیادی در نزدیکی محل شما هستند. تا زمانیکه رقیبی پیدا نشود که ارزش بیشتری ارایه نماید (بسیاری از رقبا، سعی کردند با ارائه ارزش‌های مشابه وارد بازار شوند)، شما همچنان از Snapp استفاده می‌کنید. پس می توان نتیجه گرفت که، وفاداری مشتریان به دلیل حفظ مزیت‌های رقابتی است.

موضوع مهم دیگری که باید به آن توجه داشت این است که، با گذشت زمان به دلیل تغییراتی که در بازار، رقبا، پیشرفت تکنولوژی و تغییر سلایق و نظرات مشتریان به وجود می آید، برخی از مزیت‌های رقابتی که سازمان ها دارند، اهمیت و جایگاه خود را از دست می‌دهند و حتی در برخی از مواقع دیگر مزیت محسوب نمی شوند و سازمانها دیگر نمی توانند به کمک آنها در بازار رقابت کنند. بطور مثالKODAK  تولیدکننده دوربین عکاسی و لوازم جانبی عکاسی بود که در زمان خودش بهترین کیفیت و بهترین محصولات را ارائه می‌کرد. سالها با این مزیت در بازار رقابت پیشرو بود، تا اینکه تغییر تکنولوژی KODAK را زمین زد. دوربین‌های دیجیتال وارد بازار شدند. اما KODAK همچنان بر روی کیفیت محصولات نگاتیوی تاکید می کرد، KODAK به این موضوع اهمیت نمی داد که نیاز مشتریان تغییر کرده و مزیت رقابتی آن، دیگر برای مشتریان اهمیتی ندارد.

چگونه مزیت رقابتی پایدار ایجاد کنیم؟

معیارهای اصلی که تعیین می کنند آیا منابع و توانایی ها برای سازمان، مزیت رقابتی پایدار ایجاد می کنند عبارتند از:

  1. با ارزش
  2. کمیاب
  3. دشوار برای مشابه سازی
  4. بدون جانشین (VRIO)

سازمانها فقط هنگامی از مزیت رقابتی پایدار برخوردار خواهند بود که توانایی های آنها با ارزش، کمیاب، فاقد جانشین و دشوار برای تقلید یا مشابه سازی باشند. بطور مثال Disney توانسته در طی چند دهه، موفق باقی بماند. دست کم یک دلیل برای تداوم موفقیت Disney، ارزش شخصیت های آن است، که قطعاً جزء با ارزش ترین منابع تحت کنترل هر سازمانی است. Mickey Mouse   و دیگر شخصیت های نمادین Disney با ارزش، کمیاب و دشوار برای مشابه سازی توسط رقبا هستند. در حالیکه هیچ کمبودی از جنبه شخصیت های نقاشی متحرک در صنایع تصاویر متحرک و سرگرمی وجود ندارد، به نظر می رسد که شخصیت های Disney، علی رغم تلاش های قابل توجهی که از طرف رقبا برای مشابه سازی موفقیت آنها به عمل آمده، جایی منحصر به فرد را به تصرف خود درآورده اند و اگر چه به يقين انواع مختلفی از فیلم ها، و سرگرمی ها وجود دارند، شرکت های بسیار کمی در توسعه جانشینی کاملاً ماندگار برای شخصیت های انیمیشنی Disney، فیلم هایی که در آنها ظاهر می شوند و پارک های بسیار موفقی که بر اساس محبوبیت این شخصیت ها و فیلم ها ساخته شده اند، توانسته اند به موفقیت دست یابند.

Anita Marker مدیر بازاریابی شرکت LINKER درباره مزیت رقابتی می گوید: گوش دادن، گوش دادن، گوش دادن!!!

ارزش ایجاد کردن برای سازمان، یک هنر است. من هر روز تحقیقاتی انجام می‌دهم تا اطلاعات و جزییاتی نه تنها راجع به رقبا، بلکه درباره مشتریان، بازار، شرکا و همکارانم بدست بیاورم. شناختن هر کدام از اینها، می‌تواند به ساختن مزیت رقابتی سازمان ما کمک کند.

دکتر حسين يوسفي
متخصص راه اندازي، بهبود و توسعه کسب و کارها

سوالات متداول درباره مزیت رقابتی پایدار

اگر مزیت کسب و کار نسبت به رقبا در تفاوت های کوچک باشد، آن مزیت نسبی است، اما در صورتیکه مزیت کسب و کار نسبت به رقبا، مسلط و تعیین کننده موقعیت بازار باشد، مزیت از نوع مطلق است.

ویژگی و توانمندی هایی مزیت رقابتی پایدار محسوب می شوند که تقلید و شبیه سازی آنها برای رقبا سخت یا ناممکن باشد، در غیر اینصورت آن قابلیت ها، مزیت رقابتی ارزشمندی نمی باشند.

مایکل پورتر برای غلبه بر رقبا، استراتژی های عمومی رقابتی را پیشنهاد میکند که عبارتند از: استراتژی تمایز، استراتژی تمرکز و استراتژی رهبری هزینه.

درباره نویسنده

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

WeCreativez WhatsApp Support
تیم پشتیبانی ما اینجاست تا به سوالات شما پاسخ بده !
👋 سلام، چطور میتونم کمکتون کنم ؟
اسکرول به بالا